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菜鳥業務員如何度過業績掛蛋期

發言人:葉小嫻


菜鳥業務員如何度過業績掛蛋期


想要業績一飛衝天?沒有業務員能跳過剛起步時,業績掛蛋的撞牆期,這個打底階段,重點不只在於學習銷售技巧,更要強化基礎專業、養成良好業務習慣、鍛鍊挫折耐受力,為日後展翅高飛做好準備。


「做業務到現在一個半月,剛開始充滿幹勁,但業務根本不是人幹的,主管要我打電話、寄開發信、掃街,但我撥通電話一開口就被掛掉,到公司行號連大門都進不去,開發信也沒有任何回音……誰可以救救我?」


這是一位新手業務在網路上發出的求救訊號,但所有超級業務員,起步時也都曾面臨同樣的狀況,到處碰釘子、躲起來掉眼淚,這是業務員起飛前必經的道路。


「全然沒接觸過業務工作的新人,要在電話行銷有穩定的業績,平均都要半年,」大都會人壽電話行銷處副總經理曾亦齡認為,新人不要太心急,按部就班學習,起步時努力的程度,一定和未來的業績成正比。


調整心態、建立專業、養成習慣和面對挫折,是新手業務員學步期的4大課題。


菜鳥學步期功課1:建立專業


取得基本證照+掌握業務細節


各行各業,專業不足什麼都免談,業務員也不例外。


中國人壽金典通訊處業務經理鄧硯丞指出,在為客戶規劃保單時,「專業」絕不可少。保險業務員的基礎課程,包括投資型保險概論、金融體系概述、投資學概要、貨幣時間價值、債券、證券評價、風險、報酬與投資組合,這些課程訓練缺一不可。


而產品別不同,還會有進階課程,不是憑著一張嘴巴和產品目錄,就可以拿到客戶保單。擔任保險業務員,除了最基本的人身保險業務員執照,如果想要什麼產品都能行銷,最少得擁有4張執照。


而房仲業務員,第一步也是先拿到營業員資格,住商不動產天母西路店總經理江宛青,先後取得不動產經紀業經紀人執照、CCIM國際認證不動產投資師認證、CRS國際認證不動產住宅專家認證,江宛青深知,加值自己的專業永遠都不嫌多。


細節,是專業的試金石


細節,是專業的試金石。例如房仲業務員每到一個區域,必定要先畫商圈圖,但有些新手覺得自已熟門熟路,甚至從小就住在當地,根本毋需大費周章畫商圈圖,就可以直接跑業務。


「你能叫出所有大樓的名字嗎?每一棟樓多高、有幾戶你都知道嗎?管理員是誰?裡面住了哪些人?如果這些基本問題都答不出來,沒資格說你摸透這個商圈!」江宛青強調,專業是一點一滴累積起來的,細節掌握度愈高,成交機會愈大,成交關鍵往往藏在細節裡。


菜鳥學步期功課2:調整態度


不要覺得自己什麼都會了!


態度決定一切!沒有調整好心態,再多熱忱很快就會消耗殆盡。


「不要覺得自己什麼都會了,」鄧硯丞說,許多新手不屑於從基礎學起,總覺得這個已經會了、那個太簡單不需要學,「放不下身段學習,就沒辦法做好業務。」


鄧硯丞帶領團隊,第一件事就是要求業務員絕不可遲到,更不可找藉口塘塞,「遲到不是件小事,不守時足以丟掉客戶,」一旦習慣為錯誤找藉口,就會為各種失敗找藉口,這種劣根性一開始就該剷除。


而江宛青對新人的要求只有一個:簡單的事情重複做,百分百複製。


「有些新人自作聰明,會擅自跳過某些部分,或是按照自己的方法做,以為可以加快速度,其實是給自己找麻煩,」江宛青說,業務新手的起步訓練,無論開早會、開周會,安排行事曆,甚至打掃辦公室,任何細瑣步驟都有目的,或者是讓新人磨性格、或者是要新人練膽量,「任何訓練安排都有道理,既然有成功路徑可循,為什麼硬要自己摸索繞路?」


江宛青形容,「新手就像沒進過廚房的人,想要煮出大廚的味道,就得原原本本按著食譜做,少一個步驟就炒不出一模一樣的菜。想要創新,得等到基本功都完備了、所有食材都會應用了再說。」


菜鳥學步期功課3:養成習慣


掌握進度,隨時檢討業績


筆爾行銷公司總經理姚能筆有次到深圳工作,大樓電梯壞了,眼看就要遲到,他匆忙衝向樓梯,跑了兩層就氣喘吁吁,分成3次才到達8樓;隔天電梯還是沒修好,他不急不徐一口氣走到8樓,反而比昨天用跑的快。這讓他領悟到「踩著穩健、平均的步伐,才是到達目標最快的方式。」


姚能筆說,有人總是拖到快結算業績時,才開始趕進度,步調忽快忽慢,為追業績手忙腳亂,壓力瞬間暴衝到不堪承受,都是因為一開始就沒有養成好習慣,「業務工作是跑馬拉松,要保持一致的速度,不要養成每個周期起初懶洋洋、最後才衝刺的壞習慣。」


「失敗絕不是成功之母,檢討才是成功之母,」江宛青要求新進人員養成隨時檢討的習慣,檢討自己工作效率、檢討行事曆完成度,沒有檢討,即使失敗再多次,還是犯一樣的錯誤,也換不到成功。


不但檢討失敗,更要檢討成功。江宛青說,「新進人員常常在第一筆成交時,喜出望外大肆慶祝,把檢討拋到九霄雲外,」但成敗都有原因,不會只是運氣,一定要抽絲剝繭分析,不管成交或失敗,都要抓出至少1020個關鍵。


菜鳥學步期功課4:面對挫折


把被拒絕視為日常工作一部分


遇到挫折時,換個角度看,心情大不同。


電話行銷成功率約13%,意味著打100通電話,可能會被拒絕99次!新進電銷人員的挫折感在所難免。但姚能筆在帶領團隊時,灌輸成員完全不一樣的思維,「許多團隊在早會時,會一起喊激勵口號『今天至少成交1件』!開始時充滿朝氣,卻隨著撥一通電話,被拒絕一次,士氣往下掉,不到中午就已經像戰敗的公雞。」


姚能筆認為問題出在,一直期望撥出的這通電話就成交,希望反覆落空,就會很氣餒。他反向思考,把團隊激勵口號改成「我要打敗99個拒絕」,用正字記號記錄自己被拒絕的次數,隨著被拒絕的次數增多,反而有要快達到目標的感覺,「把被拒絕視為日常工作的一部分,做好心理準備,就能扭轉情緒。」


「情緒低潮時,絕對不要撥電話給客戶,那種氛圍不可能會成交,」真的感到沮喪至極,江宛青會鼓勵新人暫時離開工作崗位,看場電影或打場球,找個活動讓自己轉換心情,「我甚至會帶著新人一起大吼,把壓力釋放出來,要丟開負面能量,工作才有效率。」


降低業務菜鳥陣亡率 企業挖空心思


剛起步的業務菜鳥,可尋求公司教育系統的奧援,才不會還沒起飛就不幸陣亡。


企業通常會安排指導員或小老師,用「母雞帶小雞」的方式,由資深業務員帶著新人一起闖蕩。


Miss Sofi忠孝店長蔡惠茹帶領團隊後,不同於過去公司用個人競賽計算業績,她改為老手帶菜鳥23人分組競爭,新人既可就近觀察模仿前輩,也不會因為業績老是墊底而心灰意冷。


而犒賞員工旅遊,也是企業鼓勵業務員衝刺業績、晉身英雄榜的常用方式。除了總公司,各營業處所也會自行舉辦旅遊,江宛青不但獎勵同仁出國旅遊,還會帶著同仁騎腳踏車、做慈善義工,讓業務員除了業績外,生活更充實。


信義房屋把前半年定為訓練階段,新人的考核要求較低,甚至只是考核工作完成度,完全無關乎業績,新人就不會在手忙腳亂學習的同時,還得面對業績挫折打擊自信心。新人除了定期回總公司上課,有的區主管還會開「充電會」,加強輔導新人。


從簡單產品賣起 以免嚇跑新手


在電話行銷界業績亮眼的大都會人壽,人員流動率相對較低,因為電銷人員通常要任職69個月,才會有穩定的業績,大都會人壽將其定位為學習階段,讓新人先負責較簡單的產品,不至於一開始就被嚇跑。而督導也會花較多時間,側聽新人電話對談,從旁給予指導,並安排激勵性的演講,讓新人面對不甚漂亮的業績數字時,能重拾自信。


同樣地,中國人壽總公司也特別規劃POCPower Of Change改變的力量)三天二夜的激勵課程,幫助業務員「轉念」,面對挫折,走出低潮。


相較於在外衝鋒陷陣的業務員,電話行銷人員都在辦公室裡,有些公司會提供舒適的環境,來舒緩電銷人員的壓力。例如,遠雄人壽就把董事長最喜歡的辦公室樓層,給了電話行銷中心,裡面有許願池、拳擊室等設施。


法國巴黎人壽也設有舒壓室,裡面有拳擊沙包、飛鏢、按摩椅等設備;富邦電話行銷人員所在大樓,除了「按摩小站」每星期都可預約享受免費按摩外,還設有投籃機,可在工作之餘舒展筋骨。


前途 .









A A+,關鍵其實都藏在每天細節及習慣裡。不要小看每天的小安排,365 天下來,就會產生驚人的時間及績效乘數效應。

人都是慣性動物,從每天起床開始,習慣就如影隨形跟著你;你可能一大早就來杯咖啡提神,管它健不健康;進入辦公室打開電腦後的第一件事,先進入臉書看看朋友的動向;你的工作動力要從上午11 點才開始,所以9 點到11 點之間是你的動力甦醒期。

這些日常習慣經年累月下來,我們想都沒想就每日重複去做,但聰明業務員與一般業務員的差別,就在於對習慣的安排方式有很大的不同。

聰明業務從來不隨性去安排他的工作習慣,反而是比別人更堅持去完成他所訂定的每日例行習慣,因為他非常清楚維持這些習慣可以讓他盡早達到他所設立的工作目標;相反地,一般業務正因為不了解好習慣背後可以帶來豐厚的收穫,所以總是率性而為,按照自己的心情來安排工作流程,避開看似辛苦又單調的工作習慣。

為什麼這些看似不重要的工作習慣,對於業務員是如此重要?「其實,這只是A A+的問題,」保德信首席壽險顧問徐鴻欽表示。大部分的業務員都知道業務工作該如何做,例如衣著要乾淨整齊、對待客戶要耐心傾聽、與客戶要建立良好的信任關係;換言之,大部分的業務員都已經具備A 的資格,但是大部分業務員之所以無法再往上成為A+的原因,就在於他們沒有建立好的工作習慣。

抓出業務員壞習慣第1招:時間不夠

是因為你沒有聚焦目標,讓自己瞎忙,聰明業務從不拖延時間

你是否發現,一般業務員永遠都在喊時間不夠,永遠都在加班,但是工作效率卻不高?

Q:

習慣加班:很多業務員看起來像是大忙人,但是仔細檢視他的一天工作流程你會發現,從一早進公司開晨會,因為沒有事先準備開會要討論思考的事項,所以半小時到一小時的開會時間,多半都是傾聽而沒有誕生新的想法與收穫,甚至無法加入討論。等到開會結束,因為上週沒有預先安排好這週預定拜訪的客戶,只得陷入茫然的沉思中,不知道該從哪一處著手開發。午餐時間轉眼就到,為了抒發內心的苦悶,幾個同事吆喝著一起去吃中飯,結果在討論該去哪裡吃與吃飯時間聊天過長,而不知不覺兩小時已過。回到公司後,又要重新培養工作情緒,時間一點一滴走到近黃昏,而業務工作卻遲遲未展開,只得加班留下來衝刺。但是在公司待了一天,體力開始下降,工作效率當然也會跟著下降。

檢視業務員的工作形態,他們與一般職場工作者不同之處在於沒有上下班時間,只要醒著都是推銷的時機,但是別忘了,每個人一天擁有的時間都只有24 小時,如何整合一天當中的零碎時間,才是聰明業務員勝出的關鍵。

A:

提早計畫時間:聰明業務永遠都在為下一步的計畫事先儲備好時間。連續5 年拿到?豐銀行全行業績第一名的理專程冠捷,他的桌上日曆每天從早到晚都事先排滿了與客戶約訪的時間,因為他懂得留伏筆,每次與客戶見面的時候,一定在聊天過程中與對方訂出下一次見面的時間,因為提早預約,所以他永遠都知道時間到了該做什麼事,不會失去工作焦點。

聰明業務非常清楚今天沒有 做完的工作,明天就得加倍時間來完成。所以每年公司訂定的業績目標,他們非常懂得切割時間,把年度目標用12 個月來分散,再從月目標中切割為週目標,從每週達成目標的小成功開始累積自己能完成業績的自信,而不讓自己陷於年度業績目標的巨大恐懼中。

抓出業務員壞習慣第2招:別被80/20 法則牽著走

強迫自己跳出舒適圈,用五感開發新客戶

很多業務都知道,80/20 法則這個定律,意即80%的銷售率是放在20%的重要客戶上。這既是一個成功法則,但它也可能變成一個藉口,讓業績裹足不前的泥沼。

Q:

待在舒適圈:很多業務員習慣只拜訪熟客戶,一方面持續維繫關係,還有一個原因,那就是拜訪老客戶比較自在,因為熟稔。幸運的話,如果你的老客戶非常信任你,而且他的人脈圈很廣,非常願意介紹給你,那麼你的80/20 法則完全可以用在這群20%老客戶的身上,源源不絕開發出新的業績出來。

但是很多業務員無法長跑的原因,就在於只靠老客戶的業績,是無法長久存活的。問題是,開發新客戶,失敗率高,只會加深工作上的挫折感,一般業務員因為挫折忍受力低,缺乏挑戰的勇氣,久而久之,就愈不敢跨出這個20%的舒適圈。

為什麼開發新客戶的失敗率高?除了因為彼此都陌生的緣故,還有一個很重要原因,你的觀察力夠不夠細微?

是否能從平日就培養對周遭人事物的觀察,而對於聰明業務員而言,觀察入微,正是他們開發新客戶不畏懼的關鍵。

A:

永遠都在開發新客戶:開發新客戶最重要的是見面時第一句開場白,以及事前的準備工作。聰明業務員平常就懂得訓練自己觀察入微的能力,因為平日他就在尋找讓客戶心動的開關;如果他要做陌生拜訪,在與客戶見面之前,他已經對客戶所在地區與他的職業做好詳細的觀察與分析,所以他懂得切入話題,即使沒見過客戶,也能輕鬆先從客戶感興趣的話題開始談起,一方面放鬆客戶的警戒心,一方面讓客戶了解他是有備而來,不是隨便登門拜訪,讓客戶對眼前這位陌生拜訪者留下好的印象,才能進一步建立關係。

聰明業務更懂得平日磨練自己的談判技巧,一旦實戰上場,才能引導客戶,而不是被客戶情緒牽著走。

抓出業務員壞習慣第3招:別急著拿,你得先給

一般業務把自己當作藥房老闆賣產品,聰明業務把自己當作專科醫師賣價值

仔細想一想,你在客戶眼中,是藥房老闆在賣產品,還是專科醫師協助病人找到病因?

Q:

看短不看長:一般業務為了追求績效,又或者在業績壓力期限下,常常會選擇容易銷售或是利潤高的產品賣給客戶,而不是以客戶需求為主。短期看來,可能頗見成效,但是永遠都有業績的週期壓力,而客戶買到不適合的產品後,卻不會有後續的回應。

很多業務員都知道找到客戶需求才能推薦適合的產品,但是前提必須與客戶建立深入情誼,才能掌握客戶不同的需求。業務員面對公司不斷推陳出新的銷售產品,如果把這些產品當作放在架上的商品,只要客戶進來就採亂槍打鳥的介紹方式,而沒有主動去深入了解對方的需求;站在客戶的立場來看,他也可以用貨比三家的心態,看看哪家產品折扣最多又便宜,而不是埋單你這個業務員的服務。

A:

將客戶分類:面對動輒數百位的客戶名單,聰明業務員懂得透過約訪與觀察將客戶做分類管理。它的好處是,一旦公司推出新產品,他能夠根據產品的特性立刻鎖定他要尋找的目標客戶,這些目標客戶怎麼來,就是平常的整理功夫。

聰明業務員當然也得面對業績壓力,台新銀行top sales 陳宏璋卻嚴守一個原則,那就是絕對不要因為業績壓力而強迫自己向客戶推銷不適用的商品,而是從保障客戶權益開始做起。

他會按照客戶的職業與職級高低,做客製化的服務,鼓勵他們量力而為,因為嚴守,反而贏得客戶長期青睞。保德信首席壽險顧問徐鴻欽更把自己定位為醫師角色,希望提供客戶是價值服務,而非價格服務。

聰明業務習慣永遠都在最後一分鐘才談產品,從不事先就端出菜單讓客戶選擇,因為他懂得先建立話題與關係後,才能把主導權掌握在自己手上,成為顧問型的業務;如果他一開始就拿出菜單給客戶選擇,主導權一開始也就被客戶掌握了。

抓出業務員壞習慣第4招:逃避壓力

跑在壓力之前,正是聰明業務員的選擇

壓力,是業務員最重要的課題。每天醒來,他們都得被數字業績追著跑,或許你會認為,壓力管理就是要懂得紓壓,透過運動或是各類休閒活動,甚至出國玩一趟來暫別壓力圈,但是紓壓之後,壓力還是存在。

Q:

逃避壓力:一般業務員為了逃避壓力會讓自己看起來很忙,卻忙得像無頭蒼蠅,只不過起了心理安慰的作用,代表自己有在動。所以有些業務員會不停拿起電話拜訪老客戶,卻只是純聊天,沒有關注到客戶的需求;有的業務員勤於處理工作瑣事,卻忘了利用時間去思考規畫下一步的行動。於是他們話說得愈來愈多,從沒有坐熱過他的辦公室椅子,代表他們內心比誰都焦慮。

A:

享受壓力:聰明業務討厭被壓力追著跑,所以他們一定跑在前。他們很早就看清與其苦苦在後面追趕,還不如起跑比誰都快,一鼓作氣完成工作規畫,把紓壓放在解決壓力之後,才能氣定神閒享受。

聰明業務員還有一個共同特質,那就是他們喜歡解決問題。解決問題就是解決壓力,這就是為什麼他們喜歡這個月就開始著手下個月業績的準備,這週就開始約訪下週要尋找的客戶。中國人壽top sales 蔡秀貞甚至喜歡把公司訂定的業績再乘以 3 來鼓勵自己完成,正是因為她嘗到了提高業績數字之後,起跑時動力就比別人提高了3 倍,所以每個月前10 天,她就完成了公司的要求,剩下的20 天,她可以在無壓力心情下,比別人及早開跑下個月的業績。

抓出業務員壞習慣第5招:一定要多應酬

善待自己才能產生工作正循環能量

你一定覺得,top sales 日理萬機,既要面面俱到體貼客戶各方面的需求,還要給自己訂高業績來衝第一,一定無法兼顧工作與生活。但是檢視很多top sales,其實都有一個共同特質,那就是規律的生活作息。

Q:

忘記善待自己:很多業務員為了衝刺業績,忙碌時常常卯起來不吃不喝,等到工作告一段落,再選擇大吃大喝;也有業務員壓力大到睡不著,半夜起床數次,觀看業績報表到天明。身體能量沒有儲備好,工作能量自然大打折扣。

A:

規律生活:聰明業務員討厭浪費時間在無謂的應酬上,你可以觀察,很多top sales 重視團隊,卻喜歡留一個人的時間給自己。因為他們喜歡掌握工作節奏,一個人的時間可以心無旁騖完成許多事情。或許你會問,工作壓力大就是睡不著怎麼辦?聰明業務員睡得著覺的原因是他們懂得專注在自己認為對的事情上,他們相信自己的判斷,而且及早準備,所以絕不胡思亂想讓自己睡不著覺。很多top sales 甚至會固定抽出時間做家事,一方面透過單調重複的動作來轉換工作情緒,還可以維繫家人關係,何樂而不為。






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  • 發言人:蔡興容

    賣房子仲介都是報低不報高
    仲介是賺傭金, 房子當然是賣越多次賺越多傭金, 先找投資客吃下來先賺一次傭金, 投資客再轉手一次再賺一次傭金


    所以說,如何保障自身權益才是最重要的!!

    房仲坑殺賣方五密技
    http://www.j2h.tw/bbs/bbs22/1427.html

    虛報行情賺價差 房仲涉詐欺判刑
    http://www.j2h.tw/bbs/bbs22/1010.html

    漏算公設0.88坪 賣屋虧45萬
    http://www.j2h.tw/bbs/bbs22/1429.html

    各大仲介糾紛不勝枚舉 看看其他人買屋賣屋發生都糾紛就知道



    房屋仲介是一個暴利的行業,每每成交一件房屋買賣
    服務費少至數十萬,多至上百萬甚至上仟萬的服務費
    倒置現在很多各大品牌房仲為了成交用盡各種手段牟取暴利
    你知道嗎房仲人員只要花 $3000元 上3天課程就可以拿到營業員證書嗎?
    之前新聞報導更爆發上千位花$3000連課程都不用上直接發證書,流竄到各大知名仲介

    現在很多惡劣仲介謊報成交價
    以專業為導向取得信任,用盡方法取得委託書
    低價賣出,之前新聞更爆發出知名仲介謊報成交價已低價買進
    在已高價賣出賺取暴利差價

    買賣前要先了解市場行情, 詢問多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的行情價, 多方求證勿相信單一說法
    如果真的不知如何評估行情,你可以到知名網站,全民比價網看看,比價網提供一個不錯的比價服務,比價網已經和300位以上全省各地的專業房屋仲介人員合作,只要填寫妳購屋的需求,就會多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的行情價,幫你快速找到你要的房屋,給你更快速的服務才不會浪費你的時間,也可以避免掉買賣糾紛,也不怕碰到黑心房屋仲介
    全民比價網 http://www.prices.com.tw/
    買屋比價刊登表格http://www.prices.com.tw/house/buy.php
    賣屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/sell.php


    第二種 : 自己找優質仲介
    知名 房仲成交網 http://www.sold.com.tw/
    全台第一家提供仲介評價的網站,
    網友可以透過給她們服務過的經驗,給仲介評價
    所以讓大家可以安全的辨識仲介的好壞,怕碰到惡質的仲介嘛?如果有碰過惡質惡質,你也可以給他負評價讓大家都知道這位,讓惡質仲介無法生存

    優點:由網站提供的評價弁鄍i自行評估
    缺點:要花時間和電話費來詢問



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