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行銷組合與不動產業務生產線 |
| 發言人：阿凱 |
在行銷學上，有所謂傳統的〈4P〉行銷組合決策，是指<產品>Product，必須能滿足消費者的需求和慾望；＜價位＞Price，要讓消費者覺得便宜；而<通路>Place，讓消費者很方便的購買；<溝通>Promotion，訴求可以打動消費者的心，因而下決定而採取行動；在加入<人員>Person，來管控執行，形成最佳的不動產仲介組合。 另外，我常常會用一個人的十隻手指頭，來形容不動產仲介業務的生產流程。它是個密不可分的彼此關係，也是環環相扣的生產的定律，最重要的是要--〈去做〉。這十個業務重點：分別是募集•勘屋•委託•回報•議價〈開發人員的五個重點〉以及配對•廣告•帶看•要約•成交〈銷售人員的五個重點〉，是十全十美的不動產冒泡流程。 接下來我繼續以不動產行銷組合來談不動產的業務重點： 一•產品〈Product〉： 開發與銷售： 「開發」與「銷售」是房仲公司的人員，提供買•賣雙方委託處理不動產買賣及租賃上的服務。 而開發與銷售工作基礎是在「勘屋」與「配對」。藉由勘屋來了解路段行情•增加募集量•爭取委託；藉由精準配對依照客戶需求•購買能力，提供購屋規劃。 二•通路〈Place〉： 募集與潛在： 開發的來源是平日用心廣泛「募集」待售物件；另外，銷售 的來源是找尋客戶•建立「潛在」客戶群的資料，誰擁有愈多的客源，誰就可能成為業務的贏家 。 而買•賣方通路的核心重點是在「廣告」與「曝光」應用各式各樣的廣告宣傳，讓公司的知名度指名度提升也讓經紀人員擁有好的口碑 。 三•價格〈Price〉： 議價與要約： 「議價」是開發人員透過回報機制，使屋主降價，讓物件成為A級個案，以便能迅速去化；而「要約」是銷售人員透過帶看程序，引導買方出價斡旋並確認的憑證。 這樣便知道價格是能在市場競爭及重要的關鍵了。要促使賣方降價是在勤於「回報」，而誘引買方要約是在用心「經營」。 四•推廣〈Promotion〉： 帶看與促銷： 不動產業務活動是透過「帶看」介紹•說服「促銷」來取得訂單的，要了解帶看前•中•後應注意的事項，並且研擬話術加強促銷技巧。 讓產品打動購屋者的心，是在於勤勞的約看及促銷的黏功；此時唯有「 計劃」與「追蹤」，隨時多打一通電話及多做一次拜訪，才能把一張屬於業績的支票得以兌現。 五•人員〈Person〉: 人員是公司的最大資產。是人員應用行銷組合，提供服務，做好「成交」及售後的服務，以達到最大的「集客」功效並且創造「業績」。 |
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| 發言人：陳姿仲 |
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