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優秀的老手!如何成為高手? |
| 發言人：歐弟 |
客戶為什麼要買房子？原因有很多，投資、自住、小孩要結婚、投機、離婚等，如果100個人猜，錯誤的概率是99%。而正確答案只有一個：去瞭解客戶。 1.瞭解成交機率沒有經驗的新手，假設他猜對的機率是1/100，所謂的高手，即使他比新手聰明10倍，在銷售中並沒有本質區別，也就是說都猜不准。 2.了解買賣動機在房仲銷售中，“客戶心思”有個專門的名詞叫買屋動機、賣屋動機。  業務培訓:如何成為高手? 成交密碼!動機動機是客戶買賣的動力或者個人的原因。總之，買賣同一樣東西，客戶的購買動機可能是千變萬化的。 3.行行出高手高手都是無止境的，所以，很難做到精確的評定。而銷售中的“高手”是一個很難定義的概念，不同類型、不同行業的銷售很難放在一起拼個高下。 成敗論英雄但是銷售總是以成敗論英雄，我想用結果二字來評定級別可能是比較好的方法。 自我為中心大部分人都淹死在自我裡，我的個性、我的喜好、我的產品、我的情緒、我的服務、我的面子等。 無厘頭銷售這類銷售其實未必是新手，因為在這個行業幹的年數多，未必就有用。他們最大的問題就是找不到正確的方法，總認為是找不到正確的客戶。 慣性銷售菜鳥銷售時,不時能賣出東西，但是哭比笑的時候多。這類銷售，是有了一些經驗的，只是這些經驗未必正確，總是時而靈驗時而不靈。 注重話術銷售其實他們已經是優秀的20%了，但他們並不知道自己為什麼能賣出東西，他們有一套自己的話術，而且這些話術很多時候還很管用。 遺忘動機銷售雖然他們確實用對了一些東西，但也經常用錯一些東西，而關鍵的問題是他們不知道哪兒是對，哪兒是錯。 業績讓人自大只要做出業績，他們就認為自己做的每件事都是對的，然後就拿著這些“對”的東西往其他客戶上套，結果往往很難堪。 4.高手就在動機他們這三類低手，和高手之間隔著一條叫做“以客戶為中心”的鴻溝。聽起來很簡單，可是大部分銷售窮其一生也難以跨越。 動機不是標語那些把“以客戶為中心”的標語貼到牆上的，基本都從心裡撕掉了，因為他們根本不知道這句話的含義。 成交思維模式了解動機這不是口號，也不是態度，而是一種思維方式和行為模式。 銷售!面對天性人的天性都是利己的，要讓銷售轉移到利他，那是違背了人的天性，所以好銷售基本都是變態的，了解買賣動機，變利己為利他。 |
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| 發言人：蘇爺 |
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