讓客戶掏錢買單的必殺六部曲建立信任感

讓客戶掏錢買單的必殺六部曲建立信任感

發言人：張先生

「獲得客戶信任，買賣才可能成交，必須從見到客戶的第一眼就要開始先破冰、拆牆，給對方留下好印象，才能向銷售挺進。」

你的小孩好聰明喔，長得真可愛！」只要有客戶帶著家人、小孩踏進信義房屋天母店時，戴著眼鏡、人高馬大的賴重錫都會彎下腰來，先逗弄、稱讚一下小孩一番。賴重錫說：「最好能夠抱起來玩，再醜的小孩你都要抱！」

在台北房仲業稱霸19年的賴重錫，當年只帶著一張台北市地圖與一部老爸的中古機車，就從中部北上打拚。累積這麼長的房仲經驗，他的業務秘招就是──從客戶見到自己的第一眼起，就要讓客戶快速愛上你。

首部曲：破冰　聆聽，運用幽默技巧

要在黃金3分鐘內卸除客戶心防，的確是件不容易的事情，但磐石保險經紀人李恩守卻有破冰技巧。他遞上名片時通常會先問：「請問你今天為什麼願意跟我見面？是壓力還是人情？」對方通常會笑，這樣就可以打破彼此之間的那道冰冷的高牆。

有了好的見面感覺後，李恩守會謹守「問問題、傾聽、不要搶客戶話」的原則來進行。他說，就算客戶質問或對你抱怨，當下也不需要辯解什麼，因為只會讓客戶生氣。「我可以一直聽客戶罵我，甚至說『對！』」先解決客戶心情上的問題，讓他宣洩不滿，才能從中了解問題所在。

快速搏取客戶的好感，目的當然是要建立信任感。只要是業務老手都知道，客戶沒有信任感，成交就不可能有效率。永達保險經紀人的超級業務員李秋蓮，對此有深刻的體會。

李秋蓮年輕時從桃園龜山鄉偏遠的舊路村郊區開始開發保險客戶，一開始她依循公司的教導，「逢人必講」，可是她很快就發現，當客戶沒有信任你時，馬上開口談保險的效果並不好。

2部曲：拆牆　先不談銷售，讓客戶期待

李秋蓮表示，和客戶初見面時，就像站在牆外講話，講得越大聲，客戶的防衛心越強，因此在客戶沒有對她產生信任感以前，講太多只是浪費時間。

那麼如何讓客戶快速對業務員建立起信任感呢？李秋蓮的做法是先做「拆牆」動作。

當李秋蓮來到舊路村時，車子停下來，客戶心裡可能會想：「糟糕！那個賣保險的又來了。」但李秋蓮打完招呼後，看客戶有空，就留下來多閒聊幾句；沒空，就馬上離開，一句保險都不談。客戶心裡反而會納悶：「她不是要來跟我談保險嗎？怎麼就走了？大概她不擅長保險推銷吧？」客戶心防，很快就降低了一半。

第二次，李秋蓮會再如法炮製一遍，再跟客戶閒話家常一番，就馬上離開。如此循環，拜訪一個客戶2次、3次、4次、5次之後，一直到與客戶建立起信任關係了，她才會直接詢問說：「公司最近有一個新商品，我打一份建議書給你看，好不好？」通常這時客戶就不容易拒絕了。

假如拜訪一個客戶的時間要半小時，李秋蓮會把拜訪時間拆解成小量、多次，用時間與勤勞來換取客戶的信任，最後達成保單的行銷。

乍看這似乎花了一位保險業務員相當多的時間，但這樣做的好處是：第一、一談保險，馬上就能切入重點；第二、一次就經營到客戶的完全信任，所以可以經營家庭保單，一次就是一個家庭的生意。這種高效率的經營，讓李秋蓮很快就在保險圈打響知名度。

3部曲：叩門　做簡報要誠懇不浮誇

有些業務員對客戶的疾言厲色，感到束手無策，可是也有人很快就進入狀況，輕易掌握贏得信任的那把鑰匙。中信房屋超級業務員蔡清諒，去年4月以前還只是個手藝傑出的美髮師，轉型當業務沒多久，也嘗過客戶放狗咬人的苦頭，可是他很快就摸索出應付客戶說「No」的技巧。

要建立信任，必須要先了解人，這是蔡清諒的體悟。他說：「人都會武裝自己，你要懂得去卸下客戶的面具，他不可能每次看到你，每次都要罵你。」

蔡清諒認為跟客戶互動，講話必須誠懇、不浮誇，以做朋友為目標，就能設身處地為客戶著想，進而成為無話不談的朋友。即使客戶不買你的產品，做個朋友，也可以互相交流訊息，彼此互利。

另外，工欲善其事，必先利其器，蔡清諒指出，簡報、文件做得好，也可以達到事半功倍的效果，但必須檢視其可靠性，不可以作假。「做好這些東西，就比較容易取得客戶的信任」，蔡清諒說。

靠工具、文件來贏得客戶信任，也是北區房屋饒文華的行銷秘密武器。他的皮箱裡永遠裝有報紙上關於他的報導，也有他過去的銷售得獎紀錄，另外，有關公司的報導與簡介也不可少。「客戶通常喜歡找業績很好的業務員，他們會假設業績好代表房子成交機會多，所以給top sales賣房子，比較容易脫手。」饒文華說。個人品牌與公司品牌的簡介，快速拉近了饒文華與陌生客戶的距離。

4部曲：形象　用專業取得客戶信任

在房仲業，業務員通常分為開發與成交兩端。開發是去找想賣房子的屋主、找物件，屬於賣方市場；成交是將物件介紹給有興趣買屋的客人，屬於買方市場。一個好仲介如果擅長開發、又懂得銷售，便可以業績double。饒文華就是屬於箇中佼佼者。

剛入行一開始，饒文華用勤能補拙的方式，每天都去拜訪屋主，所以手上累積了很多銷售物件，可是他卻一件都賣不掉，足足有一整年的時間，他的名字始終掛在公司的「開除觀察名單」上頭。可是後來他摸出一個竅門，原來，賣方市場的底價過高，就已經製造了買方市場的議價門檻，所以賣屋得從開發物件時就談出一個好底價開始。

饒文華後來每天都會固定上網站去瀏覽房屋訊息，將大桃園地區所有好物件的行情都記在腦海裡，當客戶一談到賣屋價格，他馬上就能說出附近房屋的價格、最近哪邊剛售出一間房屋、行情如何等等訊息，通常客戶會先大吃一驚，但對他的信任度也隨之而來，認為「這是內行ㄟ」。

靠著掌握專業資訊，饒文華贏得了客戶的高度信任，通常賣方就不會漫天開價，反而會信任他所建議的價格，為物件在買方市場創造了價格優勢，很快速就能以合理價格賣掉房屋。利用個人品牌知名度與專業能力，讓客戶卸下心防，是饒文華的拆牆高招。而個頭小小、臉上總是掛著親切笑容的Honda汽車超級業務員張仁，也是善用專業形象的高手。

5部曲：分寸　言談舉止外貌給客戶好印象

「要讓客戶快速的信賴我，我的年資就是最佳的優勢。」張仁笑著說。她在汽車產業待了16年，只要提到十幾年的經驗，客戶都會由衷產生信賴感，因為這代表一種無形的保障，客戶不會買完這一筆，明年就找不到你了。

但要贏得客戶信任，客戶第一眼的感覺也很重要。張仁認為，業務員的服裝方面必須整齊清潔，妝不宜太濃。另外，雖然可以用肢體動作來拉近與客戶的距離，但行為舉止切勿過分輕佻，與客人開玩笑要有界線，否則會為自己帶來不必要的困擾。

張仁表示，你要讓客戶認為你很誠懇，因此說話不可以太誇張，問的問題也不要太尖銳，最重要的是，不能說謊，要引用數據佐證。舉例來說，業務員不能說：「Honda最省油。」應該用比較委婉的方式表達：「其實每輛車都很好，但是Honda獨特的地方在於它的引擎。」

Lexus江瑞啟對自己門面的打理一點也不馬虎，他指著自己的頭說：「我的頭髮每兩星期就要理一次。」他認為建立與客戶同等的品味，等於提升客戶對業務員的信任，「客戶會用你的品味去推論你是一個什麼樣的人。」交車相對會比較放心。

6部曲：感動　讓客戶對產品有感覺

至於工具方面，張仁也善用公司建立的資料庫，會盡量秀給客戶看。關鍵的地方則還是在於「感覺」，張仁說，「圖像非常重要，盡量備齊各種車種的照片，客人看了才會有感覺。」

要讓客戶對產品留下好感覺，江瑞啟也有獨門方法。他透露自己的訣竅：「介紹時一定要搭配豐富的肢體語言。」江瑞啟在介紹汽車優美的外型、線條時，他會用身體加上手勢，以大弧度的肢體語言帶領客戶視覺，「讓他相信你說的美，就是讓他去感受，」他說。

另外，每種車款都有不同的調整椅子的方式，江瑞啟會先坐在椅子上直接示範，建立「很好操作」的感受，再讓客戶上車親自操作。看車過程中，業務員的引導和顧客感受一致時，客戶對業務員的信任度就會加乘。

要銷售一樣產品，得先讓客戶信任你，可是業務員本身若沒有讓人可以信賴的地方，也不行的。遠雄房屋戴明珠說，業務員本身若有多方面的經驗與背景，和客戶互動會產生更多的交集，當客戶認為業務員是個思想開放、見識廣的人，心理上就不會覺得業務員「只是」在賣房子。

喜歡旅遊、充實自我的戴明珠，自己就有多次這樣的正面經驗，客戶會覺得說：「哇！你好厲害，會講法語，可以在歐洲自助旅行，有留學的經驗…」等等，這樣當他們遇到家裡有小孩要出國，甚至有法文文件需要翻譯，就會打電話聯絡。

戴明珠指出，業務員有能力幫忙客戶處理更多的事情，與客戶之間堅定的信任關係自然會建立於無形。也就是說，信任關係並不僅只建立在所銷售的產品上頭，想讓客戶信任你，業務員就得先充實自我，別老想著讓客戶掏錢而不付出真誠的關心。 *客戶的喜好、配備，用電腦清楚條列「陳董，你這次買車還是跟以前一樣，要銀色的車款？內裝小牛皮椅墊嗎？」如果你打電話給你的汽車業務員，他卻還能清楚記得你5年前買車的車款與喜好，你會不會嚇一大跳？

中華汽車主任陳瑞星，就是用電腦軟體來記錄客戶的所有購買習性與資料，因此，他能在一通電話上就建立客戶百分之百的信任。

陳瑞星8年前就請專人寫了一套客戶管理的軟體，以因應他的特殊銷售習慣。他覺得如果用筆記本記錄客戶資料，會破、會舊，以後可能找不到，所以當年他花了5萬元買軟體，加上一台10萬元高階配備的IBM電腦，以高昂代價來管理客戶資料。

陳瑞星的電腦裡記錄了客戶所購買的車型、顏色、配備與購買日期，同時還包括客戶的生日、子女數、嗜好等。最重要的是，送給客戶的贈品禮物，每樣都登錄的清清楚楚。

這樣做得的好處是什麼呢？第一、客戶轉介紹客戶時，轉介紹客戶的購車贈禮要比照原客戶的規格，如此才不會得罪客戶，也會讓介紹者很有面子；第二、可以隨時提前通知客戶何時該進廠保養了；第三、公司舉辦藝文活動或競賽時，可以通知有相同嗜好的客戶參加；第四、事隔多年後，老客戶知道業務員這麼貼心的還記得他對車子的喜好，會有驚喜的感動。

驚喜的感動，就是成交的關鍵！

*Tips1　客戶說No時，8句話應對

1. Lexus汽車江瑞啟：「您是對價錢不滿意嗎？還是車型不滿意？」第一時間不放棄，而是了解真實原因，再針對癥結繼續突破。

2. 南陽實業林文貴：「月底可能會沒車唷！」製造現在非買不可的感覺。

3. 信義房屋陳明玉：「我有一個客戶也很喜歡這間屋子！」讓客戶有緊張感。

4. Honda張仁：「喔，我想每個人的看法都不一樣。」先讓氣氛緩和下來。

5. 中信房屋蔡清諒：「過了這個村就沒這個店了。」請他先別說No，再重新強調產品特性，請他慎重考慮。

6. 中華賓士陳瑞星：「是否我不了解您的需求？」接著可以請出主管來談，顯示對客戶的重視。

7. 北區房屋饒文華：「沒關係，如果還有需要服務都可以找我。」跟客戶做朋友，維持長期關係。

8. 國泰人壽張紜華：「我可以對您身邊的朋友有幫助喔。」表示自己可以做其他周邊的服務。

*Tips2　絕不能對客戶說的8句話……

1. 北區房屋饒文華：不能說「你都看這麼久了…」、「快做決定吧」之類的話語，會有反效果。

2. 南陽實業林文貴：不要講第三遍！如果客人已經拒絕兩次，就不要再提同樣的事情。

3. 信義房屋陳明玉：不能拍胸脯保證價錢，要說「我保證會盡我最大努力幫你爭取價格」。

4. 中信房屋蔡清諒：還沒簽約前就太快說：「好了！成交了！」這會讓客戶以為是不是買貴了或賣便宜了。

5. 永達保險經紀人李秋蓮：不能用恐嚇行銷，例如說「死了就沒有人賠了。」

6. 磐石保險經紀人李恩守：絕對不主動談政治、宗教、客戶婚姻狀況，客戶談就聽，或反問，或傻笑。

7. Honda張仁：不能說「你真的有要買嗎？」這會予人輕視感。

8. 遠雄房屋鍾坤霖：不能說「我不知道，這不是我負責的」，這會顯得自己很不專業。

贊助網站

中和市景平路菜市場店面出售
離南勢角捷運站400公尺、人旺氣盛、客層無虞、商機無限
仲介客源網
加入客源網會員，每天3~6人有買屋租屋需求，每天多接2個訂單，成交就是這麼簡單！
明日黃金屋-售屋網
輕鬆刊登快速成交房仲業第一選擇售屋網

發言人：林秋琳

房屋方面的資訊，可以

透過以下的網站刊登哦

因為這些網站在搜尋頁面

的曝光度稍比較高一點~

所以出租出售的話可能效率會

好一點~

明日黃金屋 http://www.futurestar.tw/

J2H房屋網 http://www.j2h.net/house/

J2H房地產 http://www.j2h.com.tw/house/

廣利不動產 http://www.buyhouse.com.tw/

易祺房屋仲介網 http://www.buildings.com.tw/

以下網站你可以去參考一下可以在租屋買屋賣屋前先了解相關注意事項做一下末�

房屋買賣請多家仲介公司評估，千萬不要有品牌的迷思而相信一間店的片面之詞房子慘遭賤售畢竟"品牌"是無法給你任何的服務，好的仲介人員才有法子替您服務及設想，為你找尋適合您的房屋且盡力為您爭取適當的價格

多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的了解的周邊行情價

全民比價網 http://www.prices.com.tw/

買屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/buy.php

賣屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/sell.php

如果屋主不了解自己房屋的行情,可透過多家專業房屋仲介人員幫你評估,最中肯的建議，避免低價賤賣自己的房子

　共 1 人回應　　選擇頁數【第1 頁】

姓名：

佈告內容：

其他選項: