為什麼建商最愛慢慢賣？

【聯合晚報╱游智文】

政策打房下，現在建案大多賣得很慢，一、二十戶的小案子，賣了大半年的，比比皆是，不少建案從年頭賣到年尾，不只過周年慶，還換人代銷，連案名也換了，從預售賣到結構體再賣到完工交屋，搞了兩、三年，還是賣不完。

一發現案子熱銷 立刻出手「降溫」

房子這麼難賣，建商會擔心，會煩惱，會在午夜夢迴時，佛心來著，想要降價以便早點賣完嗎？也許有建商會，但應該不多。事實上，不少建商反而不喜歡代銷把房子賣太快，一發現案子熱銷，立刻就會出手「降溫」。

譬如林口一個大型建案，去年公開之前，建商原本希望中高樓層一坪能賣到40萬元就好，但消息放出去後，銷售人員回報反應不錯，建商馬上改成「低」樓層一坪就要40萬元，中高樓層更貴。後來建商還是覺得賣太快，一路往上調價，直到結案前，起碼調了5、6次。

這個案子其實也沒有賣多快，早在去年5、6月建商還在請照時，代銷公司就已開始潛銷，一直賣到農曆年前才結案。相較於奢侈稅上路前，很多建案一兩個月就「clean」，這個建案實在算不上熱銷，但建商就是希望再賣慢一點。

紅單出現搶購潮 建商回單急轉彎

內湖有個建案也一樣，去年開案前，由於政府正有意加重奢侈稅，負責銷售此案的代銷擔心賣不好，開案前先賣預約單，就是所謂的「紅單」，希望藉此炒熱氣氛，拉抬人氣。

業主建商一開始沒反對，但不料紅單出現搶購潮，再加上財政部後來政策急轉彎，宣布奢侈稅僅微調，市場氛圍已熱了起來，因此正式開放簽約前，建商突然宣布，紅單必須第一手，也就是跟案場訂約的才能回單，轉手的就不行。

投資客反彈不小，但也無可奈何，因為預約單本來就不應該轉賣賺差價。建商解釋說是為了配合政策，避免被貼上「炒房」標籤，才如此決定；不過業界都很清楚，建商其實是擔心賣出的紅單如果都回單，房子一下子就會賣光光。

3、4天就「clean」老闆卻飆三字經

現在建案賣得慢，從年頭賣到年尾，不只過周年慶，還換人代銷，連案名也一改再改，從預售賣到完工交屋，搞了兩、三年，還是賣不完。 報系資料照

建商不喜歡案子賣太快，並不是現在才這樣。6、7年前，一家建設公司在士林推案，沒找代銷，由公司一位經理當專案，另找跑單小姐幫忙銷售。由於基地條件不錯，開案前即有不少人詢問，董事長也放心跟同業到國外參訪兼放鬆一下。

開案後，果然銷售強強滾，近60戶、總銷20多億的案子，專案和跑單不到3、4天就全數賣完。專案本想這下子「紅了」，沒想到董事長回來後大為光火，責怪經理為什麼沒回報，不但沒獎賞，還在開會時飆三字經，破口大罵。

賣得太好，竟被飆罵？原因無他，在建商心中，賣得速度太快，就表示價格訂得太低，必須及時調高，能賺的沒賺到，等於是虧損，心中當然大大不爽。

每賣出1、2成 建商就要求調價一次

建商這種不想賣太快的想法，在金融海嘯後的這幾年更是明顯。本來建商委託代銷賣房子，只要高過簽約 價，代銷就可出售，但金融海嘯後，代銷能決定的大多只有前面3、4成，剩下的全都要建商同意才能賣，而通常只要賣出1、2成建商就要求調價一次，即便已賣 了一兩年，也照調不誤。

建商這般老神在在不是沒有原因。金融海嘯時有不少建商看勢頭不對，為減少庫存，忍痛降價求售，但誰也沒想到這麼大的風暴，影響不到半年，降價求售的，後來都更「痛」，反倒是當時沒賣出去的，後來都很「高興」。

賣愈慢、賺愈多 難怪開價仍愈開愈高

中山區有一建案，金融海嘯開案時，對外表示總銷20億元，後來因銷售太差，代銷認賠退出，建商也決定退訂停賣。隔了兩年後，建商重新推案，總銷竟達30億，建商私下對記者說「還好當年賣掛了…。」

截至目前為止，多數建商仍多是這種賣得慢未必不好，甚至有著「賣愈慢、賺愈多」的心態，而這也正是為何政府打房，交易量明明下來了，建商開價卻仍愈開愈高的一大主因。