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業務員的十大能力系列之五──聆 聽 |
| 發言人：法蘭克 |
「聆聽」的議題在之前也曾經敘述過，我稱它為老鳥與新手的最大差異！因 老手注重聽取客戶的背景／需求及保險理財的優先順序；而菜鳥只顧恨不得把所學的知識一股腦兒全盤托出，請趕快跳脫此困境，迎向一個高水準的行銷模式吧！ 為何要聆聽？因為要取得資訊；因為要與他們頻率相同，以便取得認同；因為要深入了解對方；因為要探詢對方內心真正的慾望！猶如醫生要了解病情，所以要望聞問切，而不是對病患一直訴說他的醫學專業！人的購買動機不是因為需求而是慾望（想要），不服氣吧！沒關係，你的聲音我聽到了！讓我來為你解惑吧！ 試想你逛街買衣服是因為沒衣服穿，還是想要有新的／流行的／我看對眼的衣服？所以，女人的衣櫥裡永遠少一件衣服！其實，男人也一樣啦，就像我的領帶有將近一百條！回想出國旅遊買了一大堆東西，現在還堆在牆角，不是嗎！男人在家，每晚漂亮太太已滿足其生理需求，但他還是到外面找小三、小四、小五！年輕人剛買手機「哀鳳4」，不久又換「哀鳳5」，現在「哀鳳6」彩色版要出來了，想必你又要換了，蘋果公司也是聽到你內心換時髦的慾望聲音，而不斷推陳出新！以上都是深刻痛苦回憶，原因都是慾望而不是需求！ 所以為何要聆聽，最終就是要聽出其內心底層所想要的聲音，所以不妨用開放式的問句也就是問答方式，你問他回答，然後「銜接－讚美－再問－銜接－讚美」， 也因為你的用心聆聽－銜接－讚美，所以他就更滔滔不絕、越講越起勁、認為你是他前世的知己而欲罷不能、把你當成此生的換帖兄弟、你說的話和建議他就比較能採納，如此而已！ 姑舉一例，讓你感受： 業 務 員：王經理您這麼年輕就當到銀行經理，請問您大學是念商學系嗎？（問） 經 理：是的，我是念經濟系！ 「哇！學以致用，難怪這麼成功！（銜接／讚美）」 不是我是念化工的！ 「哇！真是跨行成功，真不簡單呀！（銜接／讚美）」 業 務 員：您是怎麼做到的?？（問） 經 理：我一開始在○○行業，後來碰到我的太太，他在公司當會計。 業 務 員：然後呢？（問／銜接） 經 理：她告訴我某某銀行有招考櫃員，並鼓勵我去考！ 業 務 員：真是高瞻遠矚呀！（銜接／讚美） 後來呢？（再問） 經 理：後來我就請教她一些商學方面的知識和應考技巧，後來我幸運考上了， 我就如願到 合庫銀行當櫃員！ 業 務 員：櫃員做多久？（再問） 經 理：三年。 業 務 員：之後呢？……… 感受到了吧！這就是聆聽的力量，只要時間允許，這位經理兩個小時也跟你聊，甚至請你吃中飯，你已進入他心中，要成交就容易多了，不是嗎？趕快試吧！ |
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| 發言人：陳立軍 |
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| 發言人：潘惠如 |
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