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業務員的十大能力系列之一──業務發展 |
| 發言人：法蘭克 |
之前文章有和各位釐清一個觀念，以正本清源，讓業務員自己更了解自己的角色與責任！那就是何謂業務員？答案是「和業務數字扯上關係的人員就叫業務員」！有些不甘願對不對？因為你封自己叫財務顧問／壽險顧問／壽險規劃師／理財規劃師……等，就是不願說自己是保險業務員，深怕如此有損祖德，辜負父母師長的栽培，遞出名片會被笑，尤有甚者，還未晉升，名片就印著業務經理／專案經理！更誇張如外商銀行、投信業，分行數不多，「副總裁」倒是有一兩百人，將比兵多很多，我對其內部運作邏輯及理念不敢多置喙，但初出社會就可做到副總裁，真是青年才俊呀！但印著副總裁的名片就比較舒坦嗎？其實，也是跟業務員一樣要提著NoteBook到處做Present，初見面還可唬人，若沒有真材實料，時日一久，一樣被人看破手腳！ 所以業務員就是業務員，有甚麼好迴避的？若你不知命就不會認命，不認命就不會拼命，不拼命就不會長命！所以「業務員」就是你真正的名字與招牌，其他的只是綽號而已，不必太當真！如果沒真功夫，名片印董事長也不會太長命，想要有真功夫，就必須具備一些能力。 上一篇我已經介紹十大能力綱要，在此不再贅述，若有興趣可回《保險雲世代》回顧，對你有好處，現在將逐一介紹，首先介紹「業務發展」能力！ 「業務發展」說明白一點就是規劃尋找準客戶的能力，業務員最怕甚麼──沒有準客戶！準客戶猶如房子的地基，漂亮的房子，沒有穩固的地基，最後會圮垮！保險泰斗班費德文說：「業務員該做三件事See the people /See the people /See the people」，如果你是No people to see，那就唱陶淵明的那首「歸去來兮」，台語叫做「歸氣來死」比較乾脆啦！此能力之所以重要，乃因它是業務啟動的方向舵及火車頭，它是第一個必要的能力，著重在規劃找尋準客戶及行程的安排，做法大致如下： 1. 列出自己的緣故／陌生／緣故推薦的準客戶名單。 2. 依據和你的熟識程度／信任基礎／成交難易，分出A、B、C、D等級的客戶，A級的優先拜訪，B級次之，其餘類推！ 3. 安排每日的行程，也就是工作日誌，這是基礎工程，也是老生常談，不要不屑，一定要做，Top Sales有一項成功的要素，那就是做別人不想做的事！ 4. 紀錄拜訪情況並規劃下次晤談時程，績優業務員／MDRT一定都有做這些！ 那些不屑做的，嫌麻煩的，不是賺不到錢，就是已經離開了！他們去別的行業若依然故我，不久又得換行業了！不要好高騖遠，想一步登天，業務乃一步一腳印致之，或許你有比別人更優秀的外貌、口才、學歷，但若一開始不細心規劃，不做基礎工程，華麗的宮殿終究會歸於塵土！ 每家公司都有此業務工作計畫手冊，足以證明這是普世的價值，但真正體會深入者卻不多。業務親像海水的波浪，有時起有時落，好運歹運，攏嘛愛照起工來行，三分天註定，七分靠打拼，愛拚才會贏！葉啟田都知道這道理，我們呢！ |
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| 發言人：楊鈞正 |
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| 發言人：依卡 |
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